serankingjp
4月 30, 2019 | 30 分 要

優れた製品を扱う事だけでは、十分な売り上げには繋がりません。ウェブサイト上で人々にその製品の存在を示す事で、直接的にコンバージョンに影響を与える事ができます。ウエブサイトの改良によるCVR改善方法を早速見ていきましょう。

1. 上手に見出しを使う

平均すると、Webサイト訪問者10人のうち8人が見出しのみを読んでいます。そして10人のうち2人だけがそのままコンテンツを読み続けています。

訪問者のエンゲージメントを引き出し、ページの離脱を防ぐ為には、簡潔な見出しとなっているか確認する事が大切です。

簡単なテストをしてみましょう。ページ全体を読むことなく見出しだけを読み、それが明確かどうかを自問します:

  • あなたが提供している事(物)は 何か?
  • 対象は誰か?
  • そのプロダクトの価値は何か?

Movexa が行った見出しの修正を見てみましょう。単語を一つ追加することで、より明確で効果的な見出しとなります。

最初の見出しはこのような感じです。

「Supplement(サプリメント)」の単語を追加するだけでコンバージョンが89.97%まで増加しました。

この方法でなくとも、あなたが最も強く望む独自の特長や、顧客の疑問点を見出しに含めてみる事も良いでしょう。

2. 明確な価値提案を作成

あなたの文面を見てみましょう。人々は内容を十分に読まずに斜め読みする傾向が強いので、長すぎる説明文は好まれません。

以下のような重要な顧客の疑問点に対する回答をコンテンツ内で提供しているかどうかを確認しましょう:

それは私にとって何の価値があるか? あなたのプロダクトの機能特長だけでなく、ビジネス的な価値を強調しましょう。それによって顧客のどのような問題点が解決されるか?

例えば、Hootsuite はそのウェブサイト上でアプリの説明をしています。その価値については、「ソーシャル投稿をスケジュール設定をする事で時間の節約に繋がる」点や、「簡単にソーシャルコンテンツを管理できる」点、「ソーシャルのROI計測と実証を行える」といった点が記載されています。

あなたの会社から購入する理由?
あなたのビジネスが安心で信頼性の高い理由は何でしょうか?市場の類似するプロダクトとの違いは何でしょうか?唯一の特長、より良い価格帯、素早い配達、素早いサポートなどがあります。顧客に選定してもらう為に、価値という点では少なくとも一つの要素では競合よりも勝っていなければなりません。
なぜ今購入すべきなのか?
後で購入した場合に何か損をしてしまうのか?

これはGeoff Mooreが作成した価値提案テンプレートです:

私達の (製品/サービス 名)は、 ____________  (機会や必要性に関する説明)する____________ (対象顧客)向けに ____________(価値の説明)を提供する____________  (製品カテゴリ)です。

早速、あなたのページのAbove the fold(ページをスクロールダウンする事なく訪問者の目に見える部分)テストしてみましょう: あなたの友人達に5秒与えて、「このウェブサイトは何の価値を提供しているか?」を聞いて見ましょう。もし友人達が説明できないようであれば、コンテンツが複雑すぎる為、価値提案を明確にした方が良いでしょう。

3. ライブチャット導入

ウェブサイト訪問者のエンゲージメントを増やし、あなたの要望に沿ったアクションに導く事ができる強力なツールの一つにライブチャットがあります。
オンライン訪問者の44%が、Webサイト上でのライブチャットの利用可否はオンライン購入時の重要な要素と考えています。

LiveChatOlarkLive Person など、ライブチャットのプロバイダーは既に多数存在します。最近では、複数の会話型ツールを1つの場所に統合した更に高度なソリューションも提供されています: ライブチャットに加えて、Eメールやソーシャルといった他の顧客とのコミュニケーションチャンネルも一つのソフトウェア内で利用できます。

このような総合的なプラットフォームでは、Intercom (大企業向け) と HelpCrunch (スタートアップや中小企業向けに最適)の2社が有名です。

ライブチャットでコンバージョンを増やすには:

  • 潜在的な疑問点を取り払い、彼らの質問に素早く回答する事で、あなたの製品の価値を人々に納得してもらいましょう

  • 自動ライブチャットメッセージによって積極的にあなたのウェブサイトの訪問者を引き付ける:あなたのウェブサイトの訪問者に挨拶し、最適な製品、または価格を選ぶ手助けをしましょう。

  • CTA完了までの支援を提供する。 導入時や、サインアップ、支払い手続き時に訪問者へ適切な操作を案内する。

お得な情報、プロモーション、値引きを提案することで、すぐに購入する動機を人々に与えます。

  • チャット用事前入力フォームを有効にして見込み客を獲得する事であなたがオフラインの場合でも訪問者の連絡先を収集することができます。

  • あなたのサイト上で訪問者が行う各動作(訪問したページ、セッション時間、訪問回数)の分析とユーザーデータ(場所、言語、デバイス種別、参照元など)の計測を行って、あなたの販売戦略を個別に最適化しましょう。

4. 効果的な推薦文を追加

あなたのブランドが成功する為には、社会的証明を獲得していく事が必要不可欠です。推薦文であればどんな物でも良いというわけではありません。これらは、推薦文を効果的に活用するヒントです。

  • 推薦動画を追加しましょう。 コンバージョンへ誘導するにはテキストでは限界があります。一方で現代の顧客に対しては動画は最も有効な手法となります。
  • 別に1ページの推薦文ページを作成しない。あなたのウェブサイト(最も重要なのは製品ページ)の至るところにあなたの推薦文を含めてください。文脈に合わせて目立つように表示させます。

  • 平均よりも悪い状況から始めた顧客からの紹介文を使用します。事前に問題を抱えた人々でも、良い効果を得られている事が分かれば、同じ問題を抱える訪問者にとっても同様の効果が期待できます。
  • 成功した数値の言及を含めた推薦文を得ましょう(例えば、売上げが二倍、コンバージョンが __% まで増加など)。または、特定の機能の評価やあなたの製品の価値を含めてもらいます。一般的すぎる言葉で散りばめられたウェブサイトを良く見ます。また、稀に次のような偽スタッフの推薦文も見掛けます。:  とても良い商品で、効果的です。(一郎、東京都)

対照的に、以下の推薦文はより具体的です:

  • 推薦文の信頼性を高める為に、フルネーム、写真、社名、肩書きを追加しましょう。
  • インフルエンサーや知名度の高い企業からの推薦文を取得してみましょう。製品を無料で提供して、彼らの意見を聞いて見ても良いかもしれません。最も有名な顧客のロゴをサイトの全てのページのabove the foldの位置内に追加しましょう。

社会的証明には、他にも事例、信頼できる機関からの研究結果、正確な顧客数、あなたの製品の平均点を示すレビュープラットフォームのバッジ(ビジネスのタイプにもよりますが、例えばCapterra、GetApp、G2Crowd、Trustpilot、TripAdvisor、Google Store Rank)など多くの種類があります。

5. 動画コンテンツを含める

推薦動画については既に言及していますが、コンバージョンを高める効果がある為、他の動画コンテンツのabove the fold への追加も同様に検討してみましょう。

人が説明する動画はあなたの価値提案を明確に伝える事ができます。デモを活用して、製品の使用方法を説明しましょう。

例えば、ショッピングアプリのAmazon Goの動画の場合

製品動画。 消費者の64%が製品のビデオを見た後に購入する傾向が強いようです。

会社案内、ウェビナー、アナウンス、挨拶や招待、専門家との対談などの他の種類の動画を含めても良いかもしれません。

ヒント:

簡潔に作成します。 人々が集中できる時間は限られています。動画の長さは2分を超えないようにしましょう。最近の傾向では30秒程度(最大で1分)の動画が多いです。

ダイナミックにする。潜在的な顧客の注目を集めるには、強力で魅力的なコンテンツが必要です。行動、ユーモア、知性、そしてインスピレーションを取り入れましょう。

物ではなく人。あなたのブランドの裏には物だけではなく、実際に人がいる事を示しましょう。「人々があなたの製品をどう使っているか」、または「あなたのチームがどのように取り組んでいるか」を実際に見せましょう。

6. 気が散ってしまう要素を取り除く

訪問者を コンバージョン以外の要素に目移りさせてしまうようなページはありますか?

  • 一箇所に多くの要素を詰め込み過ぎない。例えばナビゲーションのメニューや、画像、同じページ上のCTA、サイドバーの要素、ヘッダー内の要素などでこのような状態を良く見掛けます。

訪問者には分かりやすく行動できる通り道を提供しましょう。

  • 製品の選択肢を多すぎないように提示する。あまりにも多すぎる選択肢を提示された場合、人々は麻痺してしまったように感じてしまい(選択のパラドックスと謂われます)、何もしなくなります。

製品の対象ユーザーや、多くの人に人気の選択肢(最も人気の商品)を表示する事は訪問者の手助けとなります。選択の機会を永遠に失ってしまわないように、人々が素早く最適な選択を行えるように、フィルター(絞込み機能)を追加しましょう。

  • 余分なコンテンツは削除します。分かりきっている事や、繰り返しの多い、または訪問者にとって役に立たないテキスト部分は削除しましょう。
  • 焦点をより絞る為、コピーを視覚的に魅力的で読みやすくします。短い文章(20語以下)と短い段落(3-4文章以下)、箇条書き、太字、画像を使用して、段落の間に呼吸を入れられるように十分なスペースを空けておきます。
  • CTAを見つけやすくします。探さないとCTAボタンが見つからないという事は、本来CTAをクリックする多くの訪問者を失ってしまっている事になります。人々の視線へ自然に届くよう、目立たせて配置しましょう。

7. サインアップ・購入処理を簡単にする

入力フォームは短くします。余分な入力項目は見込み客を失う事になる為、入力フォームは重要な項目のみに留めて起きましょう。後になっても、詳細な情報を尋ねる事はできます。

人々のEメールを収集する方法として: アカウント作成、価値のあるコンテンツを含むニュースレターの購読を人々に勧める、チャット用事前入力フォームの有効化手続き(ライブチャットを導入していれば)、特別なキャンペーンやディスカウントクーポンの提供、販促用の無料コンテンツ(例えば電子ガイドブックやウェビナー)、VIP用コミュニティへの参加招待などがあります。

Shopifyの事例

CTAを明確にする。「アカウント作成」や、「送信する」「参加する」といった言葉は、価値を伝えていないので効果的ではありません。
「30日間の無料トライアル」や、「今すぐ電子ガイドブックを無料入手」、「はい。10%割引を希望します」などが効果的です。

SaaS ビジネスを展開されている場合は、サインアップ時にクレジットカード情報を要求しないようにしましょう。「無料トライアル開始」の下に「クレジットカード不要」の文言が記述されていると、驚くほどCTRが向上します。

ネット通販のオーナーをされている場合は、購入する為にアカウントの作成や登録をユーザーに要求しないようにしましょう。購入者の行動の邪魔になります。スムーズに手間がかからないように購入してもらいましょう。

8. A/B テストの実施

コンバージョンの高いウェブサイト向けのスローガンを覚えておきましょう。それは「テスト、テスト、テスト!」です。あるウェブサイト、ターゲット訪問者、または業種で効果的な施策があっても、それ以外の場合では効果が無いかもしれません。複数の要素を試しつつ、あなたのビジネスに最適な方法を分析しながら継続して取り組みましょう!

ウェブサイトのA/Bテスト用のサードパーティツールを利用する事もできます。Optimizelyは有料版で良いツールですが、無料のGoogle Optimizeから始めて見ても良いかもしれません。

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